2022年1月

昔から“近江商人の心得”は、「売り手良し」・「買い手良し」・「世間良し」の三つの「良し」である、「三方（さんぽう）良し」が有名で、売り手と買い手がともに満足し、また社会貢献もできるのがよい商売であり、言い換えれば、誰もが満足する商いをすべしという教えで、みんなが得をし、誰も損をしないということが商売の基本と言い継がれています。

昨今、買い手である消費者は、第1回目のコラムでも表したように、将来が見通しづらく、不安になる材料が増しているからこそ、なるべくお金を節約して、慎重な消費行動を心得ようとしています。一方、売り手である業者側はそのことを踏まえ、少しでもお金を使わせるため、頻繁に行動経済学と心理学をマーケティングに活用しています。

それとなく、ココロの癖や弱い部分を刺激され、消費意欲を促進し、ついついお金を使い、結果的には、作戦に無意識に乗ってしまい、後悔や損をした人も多いのではないでしょうか。まさに業者側の「思う壺化」が加速しています。“近江商人の心得”は何処へ行ったのでしょうか？

今回は、業者側の行動経済学と心理学で用いられている、消費行動に関わるいろいろな効果の一例を紹介していきます。ひとつひとつの効果をゆっくり解読いただき、日頃の自分自身の行動を冷静に振り返ってください。

アンカリング効果とは「最初に接した数値や条件が基準となってその後の判断に影響を与える」効果です。アンカーとは「錨（いかり）」のことで、船が錨を下ろしたように身動きの取りにくい状態になることを表しています。

など、元の価格から大きく割引の表記をすることで、値引き後の価格は大変安く感じ、購買力を高める効果があります。

バンドワゴン効果とは「大人気と言われると、商品が良く見えてしまい、流行に遅れたくないと、自分も購入してしまう」効果です。

など、きっとおいしいと感じて並んだり、よく効くものだと思ってついつい購入する行為です。

スノッブ効果とは「珍しいもの、周りが持っていない希少性が高いものほど欲しくなる」効果で、バンドワゴン効果とは逆の効果です。

など、数や地域、対象などに制限を付けるほど、購買意欲も高くなります。

ヴェブレン効果とは顕示的消費とも言われ、希少性が高いものの中でも特に、高級な物・サービスやブランド品など「値段の高いものほど購買意欲が増す」効果です。

など、他人にできない高級品を手に入れたり、体験したり、優越感と満足感を得たい心理が働いています。

フレーミング効果とは、「物事を表現する枠組み（フレーム）を変えることで、与える印象が変わり、購入意欲が高まる」効果のことです。

など、枠組みを変えると受ける印象は異なり、購入しやすくなります。

おとり効果とは、「2つの選択肢で迷っている消費者に対して、どちらかより差がある、3つ目の選択肢（おとり）を出すことで、消費者が特定の選択をしやすくなる」効果です。

「松・竹・梅」効果ともいい、“心地の良い”真ん中を好む性質を突く作戦です。

端数価格効果とは、「商品価格の末尾を（8）にすると、消費者にお得感を与え、購買意欲を刺激する」効果のことです。

など、スーパーやTVショッピングなどお馴染み価格で、お釣りが出るとお得感を感じさせます。

ウィンザー効果は「本人が情報発信するよりも第三者の口コミやレビューの方が信頼性は高く感じてしまう」効果で、ネットショッピングで買う商品の決め手になるのは、実は「口コミやレビューで多くの人が“いいね”と言っているから」が多いのはこの効果です。

など、ネットショッピングのサイトもそれを知っていて、積極的に情報を掲載しています。

テンションリダクション効果は「大きな買い物や意思決定の後は警戒心が緩んでしまう」効果です。

高い買い物をしたあと、「オプションの製品・サービスがある」などと勧められたら、普段では買い難い値段でも、マヒ状態で購入しています。

アンダードッグ効果とは、「多くの人は、困っている人に手を差しのべたり、ついつい応援したくなる気持ちがあり、その性質を利用した」効果です。

など、この効果を取り入れ、商品やサービスの購入や契約に繋げたいための映像です。